لید می‌گیرید ولی لید درست نه؟ چطور کیفیت لیدهای تبلیغات متا را بالا بردیم

مشکل: لید زیاد، خریدار کم

تبلیغات لید در فیسبوک و اینستاگرام درخواست‌دادن را خیلی راحت می‌کند. این هم نقطهٔ قوتشان است و هم نقطهٔ ضعفشان. وقتی روی کمپین‌های یک برند جهانی تجهیزات زیبایی کار می‌کردم، دستگاه به کلینیک‌ها و بیزینس‌ها فروخته می‌شد، نه به افراد، و خریدش سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی بود. فرم‌ها لید زیادی می‌آوردند، اما خیلی‌هایشان کسانی بودند که تیم فروش هرگز نمی‌توانست به آن‌ها بفروشد: افرادی که خودشان به این تریتمنت علاقه داشتند، یا بیزینس‌هایی که برای خرید دستگاه زیادی کوچک بودند.

هر کدام از این لیدها هزینه داشت، وقت تیم فروش را می‌گرفت و به سیستم متا یاد می‌داد آدم‌های بیشتری شبیه آن‌ها پیدا کند.

۱. مطمئن شوید آدم واقعی و جدی است

در اسپانیا یک مرحلهٔ تأیید از طریق واتساپ اضافه کردیم. بعد از اینکه کسی فرم را می‌فرستاد، یک کد کوتاه در واتساپ برایش می‌رفت تا اطلاعاتش را تأیید کند. کسانی که جدی نبودند یا شماره را اشتباه وارد کرده بودند، این مرحله را تمام نمی‌کردند؛ پس تیم فروش وقتش را صرف کسانی می‌کرد که واقعاً علاقه نشان داده بودند.

ظرف یک ماه، تعداد لیدهای واجد شرایط، یعنی لیدهایی که تیم فروش قبول داشت ارزش پیگیری دارند، حدود ۲۰٪ بیشتر شد.

۲. با سؤال‌های شرطی، از همان اول غربال کنید

تغییر دوم در خود فرم بود. فرم‌های فوری متا از منطق شرطی پشتیبانی می‌کنند: سؤال بعدی، یا پایان فرم، به جواب سؤال قبلی بستگی دارد. از آن استفاده کردیم تا کسانی را که نمی‌توانستند خرید کنند کنار بگذاریم:

• بیزینس یا فرد؟ دستگاه به بیزینس‌ها فروخته می‌شد؛ پس هر کس به‌عنوان مصرف‌کنندهٔ عادی جواب می‌داد، به‌جای ثبت‌شدن به‌عنوان لید، یک صفحهٔ پایانی مؤدبانه می‌دید.
• اندازهٔ شرکت. دربارهٔ اندازهٔ بیزینس می‌پرسیدیم و شرکت‌هایی را که کوچک‌تر از حدی بودند که می‌دانستیم توان خرید دستگاه را دارد، کنار می‌گذاشتیم.
• کوتاه نگهش دارید. دو یا سه سؤال غربالگری کافی است. هر سؤال اضافه، بخشی از لیدهای واقعی را هم از دست می‌دهد.

تعداد لیدهای دریافتی کمتر شد، اما سهم خیلی بیشتری از آن‌ها مشتری بالقوهٔ واقعی بودند. این دقیقاً همان معامله‌ای است که می‌خواهید.

۳. بر اساس لید واجد شرایط قضاوت کنید، نه هزینهٔ هر لید

هر دو تغییر، روی کاغذ هر لید را گران‌تر کرد. اگر بر اساس هزینهٔ هر لید قضاوت می‌کردیم، شکست به نظر می‌رسیدند. چیزی که مهم است هزینهٔ هر لید واجد شرایط است، و در حالت ایده‌آل هزینهٔ هر مشتری. با تیم فروش توافق کنید «واجد شرایط» یعنی چه، آن را برای هر لید ثبت کنید و کمپین‌ها را با همان بسنجید.

۴. سرعت و بازخورد

• سریع پیگیری کنید. فرم‌ها را مستقیم به CRM تیم فروش وصل کردیم تا لیدهای جدید فوراً به دستشان برسد. علاقه‌ای که از فرم می‌آید ظرف چند ساعت کم‌رنگ می‌شود.
• به متا بگویید کدام لیدها خوب بودند. فرستادن کیفیت لید از CRM به متا کمک می‌کند متا برای لیدهایی بهینه شود که تبدیل می‌شوند، نه هر لیدی. این را در فرم فوری متا یا وب‌سایت خودتان توضیح داده‌ام.

کاری که برای هر کمپین لیدی که به بیزینس‌ها می‌فروشد انجام می‌دهم

1. بنویسید چه کسانی نمی‌توانند از شما خرید کنند و آن‌ها را در فرم غربال کنید.
2. مرحله‌ای اضافه کنید که علاقهٔ واقعی را نشان دهد، مثل تأیید یا یک سؤال باز.
3. با هر کسی که فروش را انجام می‌دهد، دربارهٔ تعریف لید واجد شرایط توافق کنید.
4. در چند هفته بر اساس هزینهٔ هر لید واجد شرایط قضاوت کنید، نه بر اساس هزینهٔ هر لید در چند روز اول.

اگر تبلیغاتتان لید می‌آورد ولی مشتری نه، چرا لیدهای تبلیغ به مشتری تبدیل نمی‌شوند را هم ببینید. برای اکانت شما، آنالیز مارکتینگ جایی است که شروع می‌کنم.